美宜佳凭什么拿下中国便利店第一

作者丨王识钦

4月17日，在中国连锁经营协会(CCFA)发布的2022年中国便利店榜单中，美宜佳门店总数达到三万余家，一举超越第二和第三位的中石油、中石化成为中国便利店市场门店最多的品牌。

这也让它从“便利店隐形冠军”称号的无冕之王彻底走向台前。

美宜佳是一家以便利店为主的连锁零售企业，在中国大陆、香港、澳门、台湾等地区都有业务拓展。这家成立于1996年，总部位于广东的企业，涉猎广泛，包括便利店零售、加油站等服务。

而最令人称道的，则是其独特的连锁零售模式，辐射全国20多个省份，220多座城市。不同于一些精品超市的重资产模式，美宜佳加盟较为轻快，仅需30-35万元便可加盟，小步快跑，没有过多掣肘的美宜佳取得了惊人的成绩。

2017年开出其第10000家店，营收超过100亿元；从1万店到3万店美宜佳仅用了5年。根据中国连锁经营协会披露的公开数据，2021年，美宜佳营收规模便达到了340亿元。

成功是大势所趋

美宜佳的成功总结起来就是四个字：大势所趋。

1996年，随着改革开放的逐渐深入，沃尔玛正式进入中国，这给广东东莞的美佳超市，也是中国第一家真正意义上连锁超市，带来了压力。在平日的竞争中，美佳一直遥遥领先。但当竞争对手直接变成了当时的国际零售巨头时后，仍然捉襟见肘。因为，当时在这个赛道想要战胜国际零售巨头，无疑是不现实的。

为了更好地发展经济，这家原属于东莞市的国有企业，改制成为了私有企业。

时间就是金钱，美佳的管理层决定去欧美考察学习，发现当时美国正在流行的一种崭新的业态——便利店。说干就干，1997年美佳从超市里剥离出一个团队，正式进入便利店领域。

也就有了后来的美宜佳。

图源：美宜佳官网

在连锁零售中，公司通常会提供一致的产品、服务和品牌形象，以确保消费者在所有分店中都能得到相同的购物体验。连锁零售的优势在于可以通过规模效应获得更高的利润和更大的市场份额，并且可以在不同的地区和城市开设分店，以满足不同地区的消费者需求。

很长一段时间里，美宜佳基本扎根东莞，时代眷顾着中国第一代创业者。1990到2010年这个时间段中，随着中国经济和生产力的双重发展，伴随着巨大的人口红利，东莞成为了世界工厂。

不同于很多城市人口集中在城区，东莞的人口相对分散，在每个镇区下面，每个市场都会有大量的人口。因此美宜佳决定从每条街道开始覆盖，做好便利店的人群定位，这也为之后的“农村包围城市”奠定了基础。

但伴随着经济的升级，人们的社交圈层的弱化与日渐增加的消费需求逐渐使得原始夫妻店模式捉襟见肘起来。

2000年开始，美宜佳开始自建系统，走上电算化的道路，提高了许多效率。至2010年，许多夫妻店陆续转型为便利店。

2008年，美宜佳开始提速。

金融危机爆发，伴随着雷曼兄弟银行的破产，大量的中小企业收缩了原先的产业布局，广东外贸业受到很大冲击。为了不让钱卡在银行，企业主们开始向外投资。由于便利店行业发展形势、现金流较为稳定，成为他们投资的首选。

从此，美宜佳从以前夫妻店加盟转型成为以投资者为主。

拥有一定基础后，扩张被摆上了日程，但美宜佳依旧谨慎踏实。在覆盖了整个广东市场后，开始进军福建，因为福建毗邻广东，消费习惯较为接近。

很快，美宜佳开始了对外省市场的拓展，基于市场可行性调查和盈利模型，拿出大量资源去开拓市场，确保在约定时间内盈利。

几年后，随着全民创业的进行，2015年，美宜佳开始更加下沉，直接去到了县级市场、乡镇市场，整个店铺规模开始快速增长起来。这也得益于县域经济的发展，全民收入不断提高，很多人从城市回到家乡创业，消费随之也起来了。

2022年底，美宜佳掌门人张国衡在“2022中国便利店大会”上透露，美宜佳已覆盖4385个乡镇。

内功依旧重要

随着消费者生活水平的提高，零售业的竞争进入白热化，连锁零售在市场中占有越来越大的份额。尤其是在中国，连锁零售行业呈现出了井喷式的增长，同时也成为了未来的趋势。

消费者用脚投票，连锁零售店已经成为了平时的购物首选，想要做好便利店，内功同样重要。

团队则是重点，美宜佳团队稳定，从广东出去“打”全国各个省市的时候，基本核心团队都是从广东培养出去的，拥有一套完整的培训机制。

从广东先去到其他地方，一旦成熟以后，会再输出一些人才到新的省份。除此之外，优厚的分配机制也必不可少，人才要留下来，才能够跟着美宜佳的步伐去到各个地方发展。

目前，美宜佳开始对业务进行分类，采用多元化市场的战法和打法。在高端的市场，比如一线城市、周边核心，使用类似于日系便利店的打法。要进入哪一级市场，就会依照市场来确定整合。新式店，标准便利店，还有生活店，主要分为这三大店型。

内功里，核心竞争力则仍然离不开定位的准确。

美宜佳从成立开始，就深深地扎根于社区，定位在社区是美宜佳在零售业差异化竞争的重要战略。不同于一些别的品牌仅仅想要抓住年轻人，美宜佳始终把社区当作自己的成长空间。许多华南和华中省份的加盟商，对美宜佳的认可就源于曾经在广东做生意时社区里每一家美宜佳带来的信任感。

而在践行全国性战略时，美宜佳则更加拥有底气，国内此前并没有全国性质的便利店。当进入新的市场时，竞争对手不是那么大，心理上便不觉得难，按照自己的步骤一步步做。

许多零售品牌采用日式便利店模式，在核心商圈开店，美宜佳则通过定位的差异化错开这种竞争，以服务社区为主。此外总部会根据各个区域的实际情况，提供相应的货品清单和采购渠道，并根据销售情况进行货品的分配。

图源：美宜佳官网

连锁零售店在管理方面的优势，在于统一，包括采购、库存、销售、营销、人力资源等等。降本增效的同时，还可以确保经营更加稳定。

上世纪90年代，美宜佳便开发了自建系统，通过一台收银机把总部和门店连接。加盟商简单操作收银界面，销售结算和自动补货便自动完成，极大降低经营难度。

今年是老刘加入美宜佳的第二个年头，从疫情到如今，感触颇深。当笔者问及为何要加盟时？他言语朴实，一方面自己就是冲着大品牌的实力来的，网上搜到是最大的，另一方面是美宜佳实实在在为店主着想。他举了几个例子，美宜佳的区域辅导每周每月都会推出各种活动来帮助店主增加会员量，例如会员日，满20减5元的活动，公司会给提供返利，饮料的第二瓶半价等等。

关于小店零售的痛点，美宜佳则做得到位，货物约定时间内一定送达，服务器不卡顿，商品已达7000余种。

“总的来说，没有让我觉得什么不满意的地方，夏天可乐售卖得很快，但我们从来没有出现缺货的情况，都是晚上7点准时送过来。”

当问及去年疫情对店铺有没有影响时？他坦言，因为美宜佳是保供单位，受到的影响不大。

图源：美宜佳官网

7-ELEVEN掌门人铃木敏文曾经说过：之所以被称为业界先驱者，核心在于我们不放过任何细微的变化并予以恰当的应对，作为顾客的生活据点，持续“创造便利”。

零售是一个有温度的行业，同样也是消费者的港湾，一家好的便利店，就像是大家的朋友一样，7-ELEVEN如此，根植于社区的美宜佳也如此。

履约是零售的重点环节，也是一项关键能力。在需求不大、不复杂的时候，履约很好完成。但当数量增多、品类丰富时，履约能力便成为零售企业的试金石。

美宜佳通过规模效应、采用统一管理、品牌形象和会员制度等多种方式，综合提高履约能力，保证商品能够按时按需抵达消费者手中，并提高消费者用户粘性。

如果说初代是完成零售功能，第二代是解决大批量履约，第三代连锁零售则具备数智化能力。

连锁零售是未来趋势

未来，随着消费者需求的不断变化，连锁零售也应不断的创新和发展。以科技为核心的数智化发展、多点扩张、拓展新的业务领域、品牌国际化、环保、低碳发展。

连锁零售店将更加注重科技应用。例如，利用人脸识别、智能购物车、无人超市等等技术，提高购物的便利性和效率。

铃木老爷子在《零售的哲学》中写道：现在的消费者不再仅仅关注价格的高低，“价廉＝畅销”的时代已经过去。

与7-ELEVEN有异曲同工之妙的是，美宜佳也始终贯彻密集型选址战略，更好地触达社区居民。

图源：美宜佳官网

如今，开通线上业务的企业占比逐年提升，已从2016年的29%上升至2021年的88%，超8成便利店已推出线上业务。线上业务的开展，也适逢窗口性契机。疫情时，即时消费需求猛增，美宜佳把即时零售看成战略必争点，设立相关团队发展业务。

早在2017年，美宜佳就开始构建三大核心智能化信息平台：供应链数据化平台、门店智能经营平台、会员精准营销平台。

2022年4月，美宜佳线上单月销售额已超2亿，月订单峰值超390万单。

伴随着数智化的升级，连锁零售插上数据的翅膀，在网络化的今天，更有实际意义。目前，多业态的出现，术与道的结合让连锁零售模式不断提升了生产运输和销售效率。

根据不同的类型，形成满足不同需求的零售小店，精准配货，拣货。未来，将人工智能辅助系统和更多更加垂直的运营工具融合进零售连锁模式，会是企业的必修课，使用CRM、ERP等系统来对经销商进行赋能。

精准预测销量，及时调整销售战略，并将企业自身供应链打磨得更为顺手，从供应端到消费端打通端对端的壁垒，这一切正是基于连锁零售模式。未来会出现个性化更加明显的便利店，既有小而美，也有大而全。

根据社会形势和居民生活需求的不断变化，连锁零售会随之变化，提供与之契合的产品和服务，当然也是未来的趋势所在。