全年KPI实现无望，经销商苦熬度日但求活下去

疫情第三年，车市扬起的一粒沙，砸在汽车经销商身上便是一座山。

5月25日，国务院召开全国稳住经济大盘电视电话会议后，国家针对车市出台了一揽子政策措施。6月以来，随着相关政策措施的逐步落地，国内车市出现回暖迹象。数据显示，1～10月，我国汽车产销量分别达2224.2万辆和2197.5万辆，同比增长7.9％和4.6％，增速较上半年分别扩大了2.5个百分点和1.8个百分点。有行业专家认为，国家稳经济一揽子政策和接续政策措施加快落实，汽车工业主要经济指标持续改善，行业发展环境持续向好，有助于汽车市场实现全年稳增长、稳预期目标。

但车市的短暂回暖，并不代表汽车流通行业的生存预警得到解除，也没有从根本上缓解汽车经销商面临的困境。全国工商联汽车经销商商会（以下简称“全联车商”）会长、湖南申湘汽车集团执行总裁刘英姿在接受《中国汽车报》专访时谈到，接二连三遭遇封控、静默的汽车流通端，正在经受销不动与高库存的双重挤压，资金链健康程度日益恶化。今年以来，全联车商接到不少会员企业和汽车经销商的反馈，对汽车流通企业的处境忧心忡忡，特别是四季度以来，经销商集团的经营再受重创，很多企业面临生存“不能承受之重”。

就此，全联车商对北京、山东、广东、湖南等15省市地区的近百家经销商集团和4S店的经营情况进行了抽样调研。从调研情况看，今年前三季度，几乎所有的经销商集团经营利润均出现不同程度的下滑，出现亏损的超过50％，部分经销商甚至出现严重亏损；10月汽车经销商综合库存系数超过1.8，环比上升近20％，同比上升近40％，超过半数的企业库存水平位于警戒线以上，甚至有20％左右的企业库存系数达到3左右；超过半数的企业反映资金链面临严重压力。从4S店层面看，营收总额同比平均下降15％以上，新车销售营收和售后营收大多下降20％左右。截至三季度末，超过半数的4S店处于亏损状态，亏损100万元以内的门店占比为27％，亏损100万元至500万元的门店占比为18％，还有10％左右的门店亏损数额在500万元以上。

全联车商秘书长邢海涛接受记者专访时谈到，如此密集地接到会员单位反映生存艰难的情况，还实属罕见。疫情暴发3年来，在新能源汽车暴发式增长对汽车流通市场格局产生冲击等一系列因素的叠加下，汽车经销商集团正面临前所未有的经营压力。从前3个季度终端销售情况看，4S店销量下滑3成以上的情况比比皆是，经销商大多对年底车市翘尾行情不抱希望，四季度的销售情况很难追平三季度，与达成全年KPI渐行渐远。疫情是主因但并非全部

从全联车商调研情况看，疫情对经销商集团带来的冲击无疑是最大的，持续不断的封控、静默，客流的断崖式下降以及疫情造成的消费能力下降都对4S店的正常经营带来了难以承受的影响。

据某大型汽车经销商集团统计，今年以来，其分布于全国各地的4S店因疫情封控，平均闭店时间达到近1个月，部分地区闭店时间甚至长达近半年。

“前三季度，集团销量下滑40％，营收下滑35％。如果不是我们今年调整了品牌结构，豪华品牌占比有所提升，否则营收方面的下滑幅度将会更大。”重庆百事达集团董事长杨奕在谈到今年经营情况时既有无奈又有庆幸。

然而，11月的重庆又遭遇新一波疫情，让杨奕感到四季度经营压力倍增，对于完成全年经营目标已不抱希望。杨奕介绍，今年疫情导致重庆个别区县封控，4S店多次暂停营业。疫情之下，各行各业都受到不同程度的冲击，企业员工收入降低，买车需求随之下降。以前客户买车会选择金融服务，而现在全款买车比例明显提升，可以看出人们对未来收入预期的降低，不可避免地出现消费降级。

汽车经销商今年的压力不仅源于疫情。燃油车和新能源汽车销量的一降一升也让倚重传统品牌的经销商压力山大。新能源品牌逆势破局，总体量虽然不大，但上升趋势凸显，正在蚕食燃油车市场份额。全国乘用车市场信息联席会数据显示，1～10月，常规燃油车市场国内零售1228万辆，同比下降13％，与之对应的是，新能源乘用车零售443.2万辆，同比增长107.5％，累计渗透率达24.7％。

中海同创集团董事长李金勇指出，今年汽油价格飙升从一定程度导致了燃油车销量的下滑，特别是10万元以下车型的潜在购车群体，对价格敏感度较高，这一价格区间的燃油车市场出现快速萎缩。客流陡降近七成亏损

从终端销量看，今年第四季度车市表现确实不尽如人意。10月国内新车上险量166.15万辆，无论同比还是环比都有所下降，其中同比下降2.04％，环比下降11.3％，跌幅惊人。

安徽汽贸董事长吕伟民表示，每年年底都是车市销售旺季，但是今年情况并不乐观。临近年底疫情又在多地暴发，工厂停产、运输受阻、经销商无法正常营业，销售工作难以开展。从经济层面看，持续3年的疫情造成不少行业职工收入降低，未来的不确定性增强了百姓的危机感，大家越来越不敢消费。如果明年春节过后，疫情管控政策能够调整，那么2023年下半年车市可能恢复正常增长水平。

据全联车商不完全统计，疫情前两年还有超过50％的经销商能够盈利，而今年大约只有30％能盈利。

顺宝行集团执行总裁王丽娜表示，今年山西地区4S店关停并转的现象并不少见，能够支撑下来的大多是经营多年的老店。整体看，山西地区经销商亏损面在60％～70％，剩下的也仅能盈亏持平，很少有经销商盈利。

山西香山汽贸董事长高保瑞表示，为应对疫情香山汽贸采取了收缩战线的策略，关掉了租金贵、品牌力较差的门店，仅保留了自有土地上的4S店，进一步降低租金和运营成本。

山东朗巍集团董事长孙强表示，即便疫情期间没有闭店，所在地区及周边的社会面静默也造成了门店客流急剧下滑。以位于济宁的门店为例，原本每日进店客流能够达到30组，四季度以来，4～5组已经算是较高的到店率了。在库存融资利息、土地租金、水电费等固定成本的压力下，降本是企业考虑的重要方向，最直接的办法就是通过裁员减少支出，但是企业没有过多将压力转嫁给员工，仍尽量保持原来薪酬水准，希望稳定团队，为员工增加信心。

北京运通集团运营管理高级总监周生斌表示，在线下客流有限的情况下，直播和抖音营销模式在成交中的占比越来越高。原来获取销售线索主要依托二网、DCC和垂直平台三种平台。现在视频已经成为销量转化的重要组成部分，正常时期交易转化占比能达到10％，疫情时期占比能上升至30％。他也强调，从企业经营角度看一定要做好过冬准备，当前是现金流为王，首要任务是保证自己不下“牌桌”。消费需求提振难政策效力有限

国家及地方刺激汽车消费的措施陆续出台，取得了一定效果，但后劲不足。长久集团汽车板块负责人接受记者采访时称：“目前最重要的是要增强居民信心，着力促进各行各业复工复产，恢复生产和经营活动，推动经济发展，让大家对收入有所预期。”

孙强也表示，政策起到了效果，但是疫情导致客户不能出门，让促消费的措施效果打了折扣。企业和个人收入下降，消费欲望降低的表现比较突出，再加上汽车在短期内并不是刚需产品，因此车市回暖程度有限。

记者采访中，不少经销商坦言，上半年税务部门给出了退税政策，但是数额有限。各地市财政情况不同，因此购车券不是每个城市都有能力发放的。另外，金融机构也没有为汽车流通行业提供直接救助，银行本身要控制经营风险，要保证资金安全。

调研还发现，在二手车政策中，取消限迁，商品属性确立并没有达到刺激二手车高增长的预期。经销商普遍反映，新车降价导致二手车价格波动大，从业者只能收缩业务，以降低风险。

北京京宝行董事长黄坤告诉记者，购置税政策对不同品牌产生的效果不同，豪华品牌客户对补贴的敏感度小，几乎没感觉到销量提升，不过部分热销合资品牌倒是明显感到销量增长，不过三季度政策红利基本释放完了，四季度销量持续增长的可能性不大。

多位经销商不约而同地谈到，二手车市场的整体政策越来越宽松，但限制政策并未彻底根除。比如，部分地区卖到外地的二手车要去当地市场再次开票，从小微企业收的车只能开3％的票，亏10个点。另外，国有企业收来的车仍不好办理过户，无法开票和税务抵扣，导致车辆价值受损。临时产权车辆移动受限，车商无法充分展示车辆和提供试驾。新能源转型是必然选择品牌是难题

虽然看到燃油车销量萎缩和新能源汽车销量渗透率的快速提升，但是汽车经销商普遍认为，在选择新能源汽车品牌时仍然要谨慎。毕竟现在新能源汽车品牌众多，市场表现波动较大，并且大部分品牌厂家还处于亏损状态，未来是否可持续还要打上问号。同时，一些品牌在渠道发展方面节奏把控欠佳，经销商前期建店需要投入大量资金，如果后期不能保证一定的利润率，将很难收回成本。

对于目前流行的商超模式，孙强并不看好：“模式必须考虑经济性，商超店租金太高，产出太低，是不可持续的。”

李金勇表示，目前新创高端新能源汽车品牌发展前景不明朗，经销商选择品牌切勿盲目。直营最大好处是以高代价，建立统一标准和品牌认知，但打造品牌阶段结束，进入追求效益的规模化生产时期后，便要进入经销模式。

在黄坤看来，一种销售模式能否持续主要取决于能否让客户满意，厂家要找到能盈利，又能让客户满意的模式，才能长久。直营模式中，当车辆达到一定程度，服务量和投诉量的不断上涨，会迫使厂家考虑直面客户的难度。传统4S店不用过度担心，为客户提供服务是长久的生意。行业乱象再起畸形模式难破

一位不愿具名的汽车经销商集团负责人表示，一度陷入冰点的车市没有让车企回归冷静。部分车企在制定销售目标时不尊重市场规律，在销量下滑、品牌力减弱时依然喊出冲击百万销量的口号，最终恶果要由经销商埋单。

另一位经销商也表示，今年车企制定了过高的销售目标，不仅没有调整的意思，反而加大了压库行为，尤其是临近年底，部分品牌的经销商承受了相当于单月销量3～4倍库存，不得不为偿还贷款赔钱卖车。

调研显示，前三季度经销商批零价格倒挂现象比较严重，66.67％的4S店表示能够通过差价获利的产品在10％以下。

经销商直言，压库返利捆绑的畸形商务模式不可持续，厂家先批车给经销商，再通过各种眼花缭乱商务政策补贴给经销商，这种让经销商先亏损随后再补窟窿的做法，只能加剧内耗。而在代理模式和合伙人模式下，经销商从赚差价转变为拿佣金，厂商关系从复杂走向简单，经销商承担的压力减轻了。

但也有经销商投资人认为，代理模式下经销商的毛利太低，在订单量不足的情况下，只做交付无法把控成本。但授权模式的问题更难调和，比如厂家考核项目太多，让经销商难以应付；某自主品牌车企随意停产车型，给经销商造成较大损失；车企的直营店与经销商争客户；授权品牌代理仍然一年一签；车型及精品搭售行为仍然存在……相关政府部门应该对这些有悖于《汽车销售管理办法》的行为，加强监管和加大处罚力度。

原来汽车销售可以说是暴利行业，厂家掌握着产品资源，无疑在厂商博弈中处于强势，但如今汽车销售利润率不断下降，经销商加快了对品牌结构的调整。为获取优质销售资源，厂家应树立与经销商共同发展的理念，彻底去除合作中的霸王条款。期待“雪中送炭”抵制短视行为

不少经销商向记者强调，希望2023年厂家制定任务目标时要实事求是，承诺给经销商的返利要及时兑现。越是在困难时刻厂家越应保护好渠道，比如采取提高返利、降低考核和压库等措施，切实遵守《汽车销售管理办法》，只有厂商相濡以沫共克时艰，经销商才能在未来的市场爆发中发挥作用。

此外，多位经销商还直言，希望政府相关部门为企业营造更宽松的经营环境。最近，某地疫情形势严峻，当地环保、消防部门却对4S店进行突击检查，并且只罚款不提整改，这一苗头正在扩散。同时政府应该出台相关政策更加精准防控，提升社会整体消费信心。

另一家汽车经销商也表示，明年车市走势和疫情防控政策直接关联，政策调整落地再加上社会整体适应期估计会接近一年，所以2024年车市才能恢复正常增长。希望各级政府制定和执行防疫政策时更加理性温和，车企制定销量目标要以销定产，考虑市场需求变化，不要一味压库。“‘深蹲’未必就是‘躺平’，应该理性判断市场走势，做出合理预期，给经销商良性发展留出空间。”他说。

西南地区一家汽车经销商集团负责人表示，政府可以考虑燃油车购置税减半政策延续或者逐步退坡。如果政策能够延续或者分车型排量和售价对购置税减半政策进行调整，2023年上半年汽车市场可能还不至于出现大幅滑坡。

该负责人还提到，虽然相关部门出台了一系列放管服政策，但是地方在实际操作时仍有不到位的地方。今年的帮扶政策没有提到社保减免问题，社保基数还上调了，加重了企业负担。

针对行业现状，刘英姿建议，政府相关部门从保障汽车流通行业健康发展角度出发，给予行业相应的政策支持并监督各项措施落地。同时她呼吁，厂家要与经销商集团共渡难关，拿出切实的商务政策减轻渠道压力，比如对产品定价、返利考核方法等进行调整。与此同时，经销商集团也要提升自身企业管理水平，通过降本增效保证现金流，决不能失去发展信心，更不能“躺平”。全联车商将进一步收集经销商的意见建议，向相关政府部门报送专题报告，并积极与厂家进行沟通，争取为汽车流通行业创造健康有序的经营环境。

文：陈萌编辑：焦玥版式：刘晓烨

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