宇宙第一MCN：无忧传媒的网红培养心法
7年时间，无忧传媒从娱乐直播起家，发展出直播、短视频、内容商业化等业务线，秉持“做就要做到第一”的决心，在2022年开始尝试知识服务业务，不到一年已经可以自负盈亏；2022年11月成立渠道事业部，今年仅三个月，全渠道分发业务累积GMV已经破亿。如今，无忧传媒已经坐上了中国互联网经纪公司的第一把交椅。本文就带您来看看无忧传媒是如何发展与进化的。
作者|石灿
编审|时光
来源|刺猬公社（ID：ciweigongshe）
春日晚风掠过钱塘江畔，杭州萧山奥体中心体育馆灯火璀璨，场馆内是一块长方形舞台。
无忧传媒创始人兼CEO雷彬艺手持话筒，一步一步地从幕后走到台前，高亢的音乐与闪耀的火花在他身旁交相辉映，尖叫声、鼓掌声与香水味、干冰“烟雾”交织在一起。
雷彬艺站在靠近观众的舞台一端，目视前方，提了提话筒，清晰且缓慢地说，“第四届无忧之夜了，杭州已经下了一周的雨，今天，大晴天，天佑无忧。”
无忧传媒是一家专业的互联网型经纪公司，2016年成立；2023年初，公司签约在册主播达人超过10万。抖音是无忧传媒的主要内容阵地，它持续46个月荣获抖音MCN机构月榜第一，江湖号称“宇宙第一MCN”。
过去的一年半时间里，刘畊宏、广东夫妇、毛毛姐和张大大四个IP大放异彩，且在各自领域引领着中国内容与电商行业的潮流。他们与团队拿到了无忧传媒最高荣誉奖项——年度CEO大奖。
4月7日无忧之夜当晚，杭州奥体中心体育馆内场和外场都站满了维持秩序的安保人员，网红与粉丝汇聚一堂的盛况，足见它在全国的号召力有多强。参加晚会的一位媒体记者感叹：
“竟然有MCN公司能举办一场卫视标准的晚会。只不过之前是电视台，现在是MCN公司；之前是明星表演，现在是网红表演；之前唱的是华语热门，现在唱的是抖音热歌。”
7年时间，无忧传媒从娱乐直播起家，发展出直播、短视频、内容商业化等业务线，秉持“做就要做到第一”的决心，在2022年开始尝试知识服务业务，不到一年已经可以自负盈亏；2022年11月成立渠道事业部，今年仅三个月，全渠道分发业务累积GMV已经破亿。
“每个阶段，我们团队都保持自我革命的意识，一两次MCN机构排名第一没有太大意义。”雷彬艺对刺猬公社（ID：ciweigongshe）说，“我们保持上进心，不断自我突破，这才是干我们这行最重要的。古人说，逆水行舟不进则退，就是这个道理。”
无忧之夜变迁，无忧传媒进化
4月7日傍晚，杭州奥体中心体育馆。
春风吹过，两侧100面印有主播图片的紫色旗子迎风飘扬，台阶散落着三三两两的打扮精致的男女青年拍照嬉笑，他们头顶彩旗上是功成名就的主播们，拍视频的主播像是初入武林的追梦少年。
进入奥体中心，更为庞大的体内空间映入眼帘，这里被打造成一个集市，露营区、电竞场、表演舞台、篮球场均人满为患，就连反诈警察都带着玩偶熊和宣传单奔赴至此。
那些踏着高跟鞋的窈窕美女、踩着白色增高鞋的清秀帅哥扑面而来……网红浓度太高了，有参会者感慨，“在无忧之夜走路，一个踉跄都能碰倒六个网红”。
几个小时前，200多位无忧传媒旗下网红达人走过专门为他们铺设的红毯，数十个抖音账号同步直播，线下春光无限，线上热潮澎湃。他们来自颜值达人、剧情搞笑、时尚、生活、音乐、舞蹈等15大垂类领域。
当晚，钱塘江畔的豪华写字楼也照耀起无忧之夜广告牌，一片紫色光景照亮黑夜。
“最开始，无忧之夜实际上是公司内部的年会，让大家到线下聚在一起，认识一下，加深感情，建立公司内部的互动。”雷彬艺对刺猬公社回忆道，大家在线上的感受比较模糊，线下见面更真实。
第一届无忧之夜在2019年4月的海南三亚亚特兰蒂斯酒店举办，多余和毛毛姐、广东夫妇郑建鹏&言真等280位网红达人来到三亚。那年的主题是“好嗨哟”，取自多余和毛毛姐在抖音创造的流行语，他在三个月内，粉丝涨到2000多万，成为现象级红人。
凭借头部网红达人带来的影响力，仅成立三年，无忧传媒签约艺人便超过1万人，对雷彬艺来说，这开启了无忧传媒的2.0时代。2018年12月，无忧传媒已经登上抖音MCN机构月榜第一名的宝座，而抖音也已经成为短视频领域的王者。
“郑建鹏彩排时，因为下雨天舞台比较滑摔倒，在病床上躺了一个月，也因为这段经历，让他决定把更多精力放到线上，没有把线下演出作为主业去做。”雷彬艺说，“后来，我们根据他们的自身情况，打造包租公、包租婆系列短视频，三个月涨粉1000万成为流量头部网红，几乎每条广告点赞都在100万以上。”
在雷彬艺看来，无忧传媒的第二增长曲线直播电商，恰好也是因为遇到了合适的人——广东夫妇郑建鹏&言真，开启的。
2020年，乘着内容产业重心南移的东风，雷彬艺从北京带了100多个员工前往杭州，决定在这块直播热土上更进一步。由此也发展出了无忧传媒“北京、杭州双总部”的办公模式，坚信兴趣电商逻辑能成功的雷彬艺深入直播电商浪潮，同时，说服广东夫妇郑建鹏&言真从短视频广告转型到电商直播领域。
2020年第二届无忧之夜，“广东夫妇”团队摘得年度CEO大奖，雷彬艺视其为“无忧电商主播职业化的里程碑”。
2021年，当第三届无忧之夜在海南落幕时，无忧传媒旗下签约主播达人已经超过80000名，公司员工超过2000人，全国分公司多达10余家。
无忧传媒已经坐上了中国互联网经纪公司的第一把交椅，雷彬艺关于“人的IP-内容的IP-商品的IP”的战略思考，也在2022年进一步落地。
无忧传媒落户杭州最初的地点在杭州滨江区，随着业务发展，他们又到更大的写字楼，现在，无忧已经拿到一块用地，不久将开始建设一栋自有的总部大楼。
跟着公司一起成长的是无忧之夜的规模，“第一届无忧之夜上，我们只让差不多300名主播达人参与，2023年到达现场的主播达人已经到了1500名左右。”雷彬艺说。
无忧的网红培养心法
2023年2月8日晚，张大大在抖音开启首场直播。
可能他自己也没想到，一个月内，他涨粉500多万，成为2月份涨粉最多的中国艺人。而他社交账号的评论区，也迅速多了很多调侃“我黑（粉）转灰了”“黑（粉）转粉了”，乃至转变成“我娱乐圈唯一的朋友”。
张大大的“蜕变”，也跟雷彬艺有关。
两人见面时间是在2022年底。拥有十多年主持经验的张大大从北京前往杭州雷彬艺的办公室，他们聊了许多。
“他拥有足够的意愿、专业能力、时间、精力做直播。”雷彬艺对刺猬公社透露，聊天过程中，张大大打开他的淘宝购物记录，“我发现他买各种稀奇古怪的偏时尚的玩意儿，这意味着他有自己的选品品牌基础，对于接下来带货非常有利。”
这还不够。雷彬艺还想看到张大大做直播的决心，于是提出了要求——“你能不能从北京搬到杭州？”雷彬艺问。
张大大答应了。“他跟我们签完约之后，很快就搬到了杭州，这种决心是十分值得肯定。”
雷彬艺认为，核心主播应尽量跟他在同一座城市办公。
2018年签约多余与毛毛姐时，多余与毛毛姐从贵阳去无忧传媒当时所在的北京，如今也在杭州；2020年，郑建鹏&言真夫妇举家从广州迁到杭州；其他中小主播更是如此。
无忧传媒目前的办公地在萧山机器人中心大厦，顶层两楼专属于郑建鹏夫妇团队使用，自上而下由不同办公团队入驻办公。其中，大楼还专门布置了健身房、排练室、学习室等硬件空间，提供给漂泊至杭州的年轻主播和员工使用。
雷彬艺相信线下见面与沟通的力量，“短期，我可以给他做一个运营规划和策略，但对于想要从事长期内容创作的人而言，远程办公不是最理想的状态。内容创作不单单是靠内容工业化能完成的。”
他往往从最经济实惠的角度去思考公司与主播、员工之间的办公关系，并从中解决问题。
在北京工作过十年后，2016年4月的一天，他创办无忧传媒，逐步把办公地迁到北京SOHO现代城A座，虽然也有线上培训和服务，但还是希望北京之外的员工、主播搬到北京总部办公。
只是，许多员工、主播到了北京之后，大多居住在距离公司17公里外的通州地区，从家到公司单程就得一个多小时，十分耗费时间与精力。
2019年底，雷彬艺在成都和杭州之间，最终选择杭州。“现在，我们有一半人在杭州，许多人都从北京、上海、深圳、广州来的，基本上都住在公司附近，十多分钟就能到公司。”雷彬艺说，“我们在16层楼专门做培训室，一方面是才艺培训；另一方面，很多人从外地来杭州，也是孤单的，可以让年轻主播一起学习，共同成长。”
无忧传媒不签号，而是签约人，很多达人和它签永久约。雷彬艺对于达人的经营理念核心是：“达人的成长与我有关。”
多余与毛毛姐刚签完约，一度火遍全网；后来，他遭遇方向选择的迷茫、创作的瓶颈，甚至是流量的下滑；2022年底，他因“天选打工人”的直播形式，带着保洁阿姨一起，再次翻红。签约广东夫妇时，郑建鹏是一位歌手，言真是位模特，无忧传媒根据他们自身情况，制作短视频内容，很快也火爆全网，后来转到电商赛道，多次打破抖音带货纪录。
如今，他们与无忧传媒签署了终身合约。这本质上是一种从利益分配到情感认同的转变。
无忧传媒的金字塔主播达人体系中，有健身教练、主持人、模特、设计师，也有老师、酒吧驻唱、修车工、大学生、公司白领。雷彬艺说，“新媒体给了所有平凡人一个不平凡的机会”，而他紧紧抓住了这个机会。
公司内部有一个“无忧追梦人”系列故事，他们的背景、经历、职业各异，但都在无忧传媒获得了人生的某种跃迁和新生。雷彬艺给公司确定的使命也很实际，“让大家在追梦的路上不饿肚子。”
不饿肚子的还有“无忧工作生活圈”。一家公司兴盛发展，往往能带动一个区域的经济发展，无忧传媒以一己之力拉动了附近住房、餐饮、出租车的经济活跃度。
杭州本地媒体“橙柿互动”在2月18日报道，浙江省商务厅的监测数据显示，目前杭州已有综合类和垂直类头部直播平台32家、近5万主播，直播相关企业注册量超5000家，数量列全国第一，带动就业超100万人。
其中，报道重点提及无忧传媒办公周边环境，“无忧传媒1500个年轻人，横扫奥体周边租房”，与公司一路之隔的长龙领航城，月房租涨到8000以上。
无忧传媒还在扩招员工，团队核心配置围绕商业增长与内容运营展开，他们分布在内容运营、主播助播、流量投手、选品人员等等细分岗位，他们是光鲜亮丽主播背后的人力集团军，按照不同SOP流程推进业务进度，最终实现流量、营收的增长。
萧山机器人中心大厦的3万多平办公空间已经坐不下了，无忧在旁边又扩租了一栋写字楼的近2万平空间办公。
在萧山机器人中心大厦一楼，有一块墙专门用来展示无忧传媒旗下签约网红达人，小主播在下，大主播在上，形成了一套金字塔结构模型。
△2021年12月11日，雷彬艺（BBZ）出席第28届中国国际广告节主论坛，发表《上市即爆款：短视频+直播构建品牌营销新标配》主题演讲
整栋楼顶层属于超级大主播郑建鹏&言真夫妇团队使用，团队海报和荣誉遍布办公空间，使用的设备也是顶级配置，超级演播厅里的一台Nanlux（南光）牌补光设备，就要五位数。每个楼层根据不同主播达人团队实际需求配备不同专属或共享空间，当然，还有更多的主播在家直播，来公司参与培训和拍摄。
无意间形成了无忧传媒主播生态的竞争模型，每一个层级、每一个团队、每一个类目、每一个组别都有竞争，包括获得无忧之夜2023年CEO大奖的四支团队。
“一家公司、一个生态，不能只有一个头部，否则那个头部会飘的。一定要有其他头部出现，相互促进，形成良性竞争，不会懒惰，不会骄傲，通过圈子、规则激励不同的人。”雷彬艺说。
Allin抖音
雷彬艺，20世纪80年代出生，脸庞圆圆的，看起来很和气，一旦开口，却又能从语气中感受到一种真诚、笃定、老成的气质。
从业近二十年，他只做了一件事：与新媒体共舞。
上大学期间，工科生雷彬艺推出过一个叫“同龄人”的影视交流论坛；毕业后，他参与创业做过网吧影视更新系统，公司被收购，他又去了北京，后来还参与创业做过互联网电视盒子、影视版权，再到后来去凤凰视频、YY娱乐等更容易接触主流互联网新媒体行业的公司任职；在新媒体行业沉浮十年，他终于决定重新创业，2016年无忧传媒在北京成立。
不论是创业，还是就业，雷彬艺都在新媒体赛道中最顶级的公司工作，无形中塑造了他的“第一心态”，并带入到每一次重大选择中，被放大和巩固。
当无忧传媒成立后，它的每次成长都深度依托新媒体“第一”平台，甚至参与到平台的业务变革中。
2016年6月16日，雷彬艺参加微博首届“超级红人节”，第一次参加的他坐在最后一排观礼。同年，无忧传媒选择进入微博旗下“一直播”平台。
当时，正值互联网直播行业千播大战，形成“主播+公会+平台”的利益链条，主播和平台品牌度最大，公会鲜为人知。微博正处于二次崛起期间，多线并行，网红经济崛起、直播业务发展迅猛。
雷彬艺率领的无忧传媒很快登顶“一直播”MCN机构榜首，在2017年超级红人节的十大主播中，无忧传媒旗下主播占据一半。第二年，它开始涉足淘宝直播，以同样的姿态迅速占领赛道。
但淘宝生态中夫妻档、家族公司等主体主导的利益分配文化，塑造出公司“拿小头”、主播“拿大头”和前端主播是老婆、后端运营是老公的典型模式，对于更想凭借公司化运营和商业规则的新入局者而言，很难规模化，只能望而却步。
微博“一直播”发展空间有限，淘宝直播生态难以规模化，雷彬艺在等待一个更适合规模性孵化、主播达人发展天花板更高的平台出现。这种诉求背后，雷彬艺迫切地想要解决网红与公司之间利益分配的问题。
“网红艺人选择公司，无非在乎两个核心原因：第一个是利益分配机制，第二个是网红艺人发展路径和空间。”之前的平台都没能很好的解决这个问题。
转机出现在创业的第三年，雷彬艺从字节跳动旗下一款产品身上看到希望。
2018年9月，巨量星图正式上线，引进MCN及服务商。它构建了达人在平台上接商单，执行过程全监管，钱先进入第三方平台巨量星图，商单执行完经品牌验收后再进入MCN公司或达人账户。第三方平台的出现，形成了一个相互制衡的三方有效监管和分配关系，在内容创作和商业利益上得到相对平衡。放眼来看，巨量星图之于MCN和创作者，和支付宝之于淘宝异曲同工。
与此同时，抖音的势能不断壮大，新平台意味着新机会。不同于微博的人设和淘宝的商品，抖音的王道是内容，只要内容能通过算法被用户青睐，小用户也能有大流量。也就是说，素人更容易在抖音一夜成名。
2018年2月6日，无忧传媒在古北水镇召开全体管理会，无忧自制短剧账号《等你懂我》经过剪辑后两周涨粉100万，“抖音”这个新兴平台让管理们眼前一亮。
经过讨论，管理会上决定，抖音将成为无忧传媒关注和发展的重点，这也成为无忧传媒发展历程中的关键转折点：Allin抖音。
“短视频赛道在当时有剧情向的内容号和人物向的人设号两条路。”雷彬艺说，“我选择了第二条路。”
无忧传媒旗下签约网红达人，刚好契合抖音在2020年4月前的短视频时代潮流，多余与毛毛姐、刘思瑶、张欣尧等等代表性网红不断涌现。
雷彬艺早在2017年就总结出无忧传媒选择达人的标准为：颜值、才艺、情商、诉求、人品五个方面。通常，一棵“苗子”满足三项条件，就有机会被无忧的招募运营挖掘和培养。
识人标准是无忧传媒沉淀出来的量化维度，不可量化的维度是“感觉”，特别是雷彬艺与达人面对面聊天中，即时产生的气场、动作、表情、心气儿等等微妙元素。
比如张大大，网络上评价不一。“我接触完之后，发现他本人非常不错，和网上所谓的黑粉描述的完全不一样。”雷彬艺说。
张大大在直播间最突出的一个表现是真实。“线下是什么性格、什么形象，线上就是什么性格、什么形象，真实感就是最大的诚意。”按照这条逻辑，雷彬艺从商业角度设计的“短视频—直播带货”链路能很顺利地过渡，用户也不会因为主播人设不同而产生负面反馈。
抖音平台也十分需要体现真实性的内容。2021年10月，抖音电商上线《电商内容创作规范》，首次明确平台“真实、专业、可信、有趣”的内容标准，对平台鼓励和不鼓励的内容做出清晰界定。
但并不是所有内容都与电商融合，并产生商业价值。北京师范大学新闻传播学院副教授杨雅在一场线上论坛上说，“内容价值越高，消费和推广场景越丰富，其与电商融合的可能性也就越高。”
无忧传媒在2018年入局抖音时，抖音已经走过了“让用户来抖音”“让用户爱上抖音”两个阶段，第三阶段的平台目标是“让用户在这里花钱”。
洞察到抖音的需求后，无忧传媒基于旗下达人的真实性格打造短视频，传播范围迅速扩大，商业订单不断涌来。短暂的一段时间里，短视频广告、直播打赏一度成为无忧传媒的核心收入来源。如今，电商直播、明星经纪、知识服务、渠道分发等业务，成为无忧传媒新的营收增长来源。
“机会来了，肯定要抓住往前走”
2月杭州，初春寒意，刺猬公社和雷彬艺在他的会议室第一次见面。
“无忧传媒的竞争力是什么？”刺猬公社问。
雷彬艺说：“品牌。”
把他所指的“品牌”拆解来看，更多是指“品牌资产”。它是一系列与无忧传媒名称、标志相关的资产（或负债），它能够增加（或减少）产品或服务带给无忧传媒或无忧传媒客户的价值。
根据美国品牌资产鼻祖戴维·阿克的解释，品牌资产包括品牌意识、品牌忠诚、感知质量和品牌联想等一系列资产项目。对于无忧传媒而言，它的所有动作，包括举办无忧之夜、旗下网红达人爆火、雷彬艺接受媒体的访谈，最终都会汇聚到“无忧传媒”这块牌子上。
创业初期，雷彬艺就很重视品牌建设，“我们在微博一直播的时候，营收比现在小很多，但我们选择了合适的平台，获得了很多品牌（曝光）机会。”
他至今清晰地记得无忧传媒首次从行业视角构建品牌影响力的起点。2018年1月18日，中国网络表演（直播）行业高峰论坛暨2017网络直播年度盛典在北京亚洲大酒店召开。
这场论坛的幕后官方机构是中国演出行业协会，一家初创民营公司能被官方认可，会给品牌美誉度添砖加瓦。论坛上，YY、陌陌、一直播、快手等互联网知名平台均参加，雷彬艺作为唯一一个直播机构代表进行发言。
他有一个非常清晰的认知：“传统公会组织的管理模式都过于江湖气，并不适应日趋成熟的网络直播市场，想要获得长足的发展，必须通过专业化、精细化运营来孵化红人。”
这是无忧传媒从早期就能闯出来的重要条件。来自行业内部的肯定与认可推动雷彬艺格外重视，在之后每年时间里，只要有行业盛会邀请到他，能接受的机会从不拒绝，能现场演讲的场合绝不线上表态，从而让外界对他形成了一个亲和的公司创始人形象。
对内的利益分配上，他也十分“大手大脚”。按照达人和公司不同阶段成长状态，利益分成比例也动态变化，一度以“五五开”的比例备受达人信赖。
他也乐于配合旗下达人拍短视频内容：程yoyo取代雷彬艺在无忧传媒CEO的位置、广东夫妇携手程yoyo收购无忧传媒、Miss韩懿莹把CEO雷彬艺称作小雷……能配合的角色与剧情，他极少拒绝。让利不仅仅是金钱分配，也是个人形象资产的让渡。
但他并非总是“老好人”，否则，如此庞大的一家公司在执行力、组织运转上会出大问题。因此，他的严厉待事与和气待人形成两种鲜明对比。
2023年初开年之后的两个多月，雷彬艺只休息了两个半天。平台经济在松动，这个机会得抓住。年初复工没多久，公司各个部门恢复到高效运转的状态比较缓慢，他在公司高管会上表情严肃，言辞锐利，督促所有高管加速快跑。
年初，雷彬艺减少对外分享，把分享任务派给专门负责市场的高管，他把更多精力留在公司内部。
“我感受到今年经济恢复的动力，政府对民营经济、平台经济大力支持，我觉得这是很好的发展机会，我们要抓住这样的机会。”他补充说，“所以，公司内部迅速做了新的安排和部署，前期花很多时间与公司内部员工进行宣讲，并对规划和计划进行了优化。”
“机会来了，肯定要抓住往前走。”雷彬艺说。
备注：文中图片均来自无忧传媒